榕樹的枝干交織，脈絡相連，是木本植物世界中最為獨特的現象。經濟學上把一棵大榕樹的成長帶動衍生出一片樹林的現象叫“榕樹效應”。

作為東風的傳統市場，東風商用車公司在青海的銷量領先于其它品牌，2011年市場占有率超61%，在市場“冬天”的考驗下，2012年上半年市場占有率不僅沒有下降，反而提升了2個多百分點。在這份成績單中，青海煜展東風汽車銷售服務公司(以下簡稱：青海煜展)是最大的貢獻者。長期以來，青海煜展根植青海省本地，枝蔓不斷擴展延伸，一方面依托“老樹”不斷生發新的枝條，培育新興產業，另一方面穩固主干的根基，做大主導產業，成為青海市場中的一棵“大榕樹”。

圖為青藏線上的東風天龍

挖掘商機 做大“黃金產業鏈”

青海煜展成立于2002年。10年來，該公司銷售業績平均以40%的速度增長，并連續5年蟬聯東風商用車公司銷量冠軍寶座，去年更是達到了歷史高點。經過多年發展，讓青海煜展站得更高，看得更遠，他們的目標是要完善商用車整個產業鏈結構。據青海煜展負責人介紹，青海煜展正在謀劃擴大物流業務的發展規模，增加專用車輛改裝業務，增加二手車回收置換業務，建立具有全國標志性的東風汽車配件超市等一系列市場行動，以形成集東風商用車銷售、服務、配件、金融、置換、物流、改裝為一體的綜合型汽車黃金產業鏈。

圖為青藏線上的東風天龍

相對于改裝車、二手車和配件市場業務，物流業務是青海煜展當下正在發展中的，擴大其規模更加易于操作。而這次，他們對發展有了新思路。青海煜展將利用下游的車源和上游的貨源優勢，通過上下游的協同，綜合性物流服務的延伸，不斷拉動物流集約化的發展，降低企業和客戶的經營風險，構建一個綜合性的物流網絡。

任何事物的發展都是從無到有、從有到優的過程。在每年銷售的車輛中涉及專用車比例達75%，青海煜展意欲依托于從東風公司引進專用車改裝技術，在青海市場首開專用車輛改裝業務。同時，利用良好的商譽和行業伙伴的支持，青海煜展可將輻射區域擴展到西寧周邊區域專用車改裝市場，不斷擴大改裝規模。

二手車市場對青海煜展來說也是新生事物。當前，青海地區二手車交易市場“有場無市”或“有市無場”現象嚴重。根據規劃，建成后的二手車交易市場，將是西北最大的規范、標準的現代化二手車置換市場。在業務發展方面，青海煜展將以市場為導向，通過專業的團隊和良好的售后服務體系支撐，解決購買二手車的后顧之憂。

隨著西部大開發的不斷投入，青海的汽車銷量也在逐年提升，隨之而來的汽車配件市場也日趨火熱。但市場上配件來源廣渠道多，魚龍混雜，假冒和劣質配件時有充斥市場。為此，青海煜展專門針對這種現狀建立一個大型的純正汽車配件超市，全力保障客戶的需求，同時也為公司帶來巨大的收益。

立足根本 深耕東風商用車銷售方式

高質量的營銷和服務，是青海煜展做強市場和品牌形象的根本。

在市場趨緩的環境下，東風商用車公司取得的成績來之不易。表面上看，這是企業應對市場波動的抗風險能力提高了，而一線的市場人員則認為，這是企業在踐行東風商用車銷售方式(DCSW)方面愈加純熟的結果。在DCSW體系中，分品系營銷是其中的亮點，而青海煜展即是東風商用車公司市場策略的堅決執行者。

根據產品不同特點及公司實際情況，青海煜展按照東風商用車公司的理論指導，將產品劃分為三大品系：天龍、大力神和中型車品系，各個品系均屬專營，匹配各自人員、設備和目標加以管理。今年，為讓重工市場有大的突破，青海煜展細分出重工市場，分為公路運輸和非公路運輸，責任落實意味著工作人員的盡職盡責。2012年上半年，在市場的寒冬里，青海東風商用車重工產品市占率上升近7個百分點。各個品系的運營更規范，運營效率也會更高。

客戶滿意度能夠直接促進銷售的價值。青海煜展在2012年初開辟客戶關系管理部門，以第三方形式對公司服務質量和服務態度進行監督，以銷售和服務兩大板塊為核心，工作范圍覆蓋到公司每一個與客戶相關的業務部門。經過半年多運營，公司在客戶回訪、客戶拜訪、重點客戶的關系維護、競品監測以及總公司各部門客戶滿意度的測評和考核方面均有極大的提高。這其中，客戶關系管理部門的監督職能也促進了公司客戶服務意識的強化。

除加強客戶關系管理外，青海煜展還展開系列動作，從員工培訓、市場推廣，到接待大廳、客戶休息室和維修車間環境，由內而外全方位改造，從各個細節上讓顧客感受到青海煜展貼心的服務，從而提升品牌形象