一、增幅不定，起伏漸現

2012年1-9月每月增幅一波三折，從4月開始逐漸走高，7月又出現拐點后到9月一直下行。據統計，2012年1-9月共銷售旅游客車26183輛，比2011年同期的增長了9.62%，逐月增幅呈現一波三折，4月后逐漸走高，1-7月又出現拐點后，增幅逐漸減小

2012年1-9月旅游客車依然增長，增幅達到9.62%，在近5年1-9月增幅中，不大不小，相對2011年1-9月，基本未走出低迷狀態。同時可看出，從2012年1-9的逐月的增幅中，1-3月增幅達到最低，1-4月后逐步遞增，并在1-6月達到最高，也可以說旅游客車銷量基本走出低迷，漸入佳境，但到1-7月又出現拐點，且到9月一直下行，主要原因：

1、國家加大地產調控，地方政府依靠“土地財政”的局面受到制約，因此地方政府非常希望尋找新的產業支柱來發展地方經濟，紛紛出臺各種優惠政策，包括出臺優惠政策來扶持地方旅游市場的發展，支持地方開發旅游資源，從而帶動旅游運輸及旅游客車需求的上升，從而達到帶動地方經濟的發展，彌補因房地產業帶來的經濟損失。

2、2011年1-9月旅游客車銷售基數較小，給2012年1-9月的增幅升高帶來了有利條件。

3、2012年國家宏觀政策把調結構、轉變增長方式和拉動內需作為第一要素，貨幣政策相對2011年必然有所松動，商業銀行信貸政策比2011年有所寬松，2012年1-7月，準備金率幾次下調，銀行存貸款利率也下調了，旅游經營者靠貸款購車的渠道有望拓寬，購買能力有所增強，體現在市場方面，就是旅游客車銷量增幅逐漸加大。

4、房地產市場自從6月又開始恢復增長，投資房地產的資金又有所增加，吸引了投資者將更多的資金投入到房地產行業，對旅游及其他行業必然有所影響，因此1-7月旅游客車市場增幅出現拐點，也在情理之中。

5、7月以后，國家的CPI連續出現下滑，GDP增長放緩，消費需求增長也隨之變緩，各地的經濟發展速度趨緩，對旅游市場的沖擊也在所難免。

　　二、座位數需求偏好漸現

旅游客車主要扎堆在30-35座和45-49座這兩個細分區間。按座位數來細分旅游客車市場，30-35座、45-49座左右的旅游客車受旅游市場青睞，市場集中度達到64.5%，比2011年同期高出近0.6個百分點；30-35座產品市場份額比2011年有所上升，45-49座的產品市場份額比2011年也有所上升。根據對目標用戶的調查，旅游團分為大團和小團，一般大團在47人左右，小團在33人左右，所以，旅游客車主要集中在10-11米、11-12米、8-9米和7-8米等長度段上。

從上圖表可以看出： 1）2012年1-9月，在銷售的旅游客車26183輛中，30-35座的銷售了8091輛，45-49座的銷售8798輛，兩者之和為16889輛，占旅游客車總銷量的比例為64.5%;其中30-35座占有的比例為30.9%,45-49座占據的比例為33.6%。 2）2012年1-9月，30-35座與45-49座的銷量之和占據2012年1-9月旅游客車總銷量的比例要高出2011年同期近0.6個百分點，說明旅游車銷量有向這兩個長度段集中的傾向。

3）30-35座占旅游車銷售的比例為30.9%,比2011年同期的30.4%，高出近0.5個百分點，45-49座占旅游車的比例為33.6%,比2011年同期的33.5%也高出0.1個百分點，集中度有小幅度提高，說明2012年1-9月旅游客車有大型化的發展趨勢。也反映了2012年1-9月旅游客車雖然增幅不是太大，但旅游客源仍然上升，過去一直困擾大車空載率和回報率的問題已經初步得到改善。旅游經營者原來認為運營風險增大，但隨著旅游市場的利好發展，必然導致45-49座的旅游車銷量比率相對上升更大的現象。 2012年旅游大車的絕對銷量必然是上升的。這也是導致2012年11-12米公路客車發展的一個催化劑。

　　三、品牌效應漸現

8米以上旅游客車市場越來越注重品牌，壟斷程度進一步升級。據統計，三龍二通（含宇通、中通、大金龍、蘇龍、小金龍）、浙江青年、安凱客車等7家重點旅游客車企業近5年1-9月旅游客車銷售市場占有率統計表

　　從上圖表可以看出：三龍兩通及青年、安凱等7家主流企業的旅游客車的市場占有率從08年的52.4%逐年升高到2012年的69.3%，說明在客車行業旅游客車市場的客戶一方面越來越注重品牌，另外一方面，旅游客車市場的壟斷程度越來越高，而且有加大的發展態勢，留給其他客車企業的旅游市場機會越來越少。出現上述現象的主要原因分析：

1、三龍兩通等客車企業等在客運等細分市場市場占有率一直很高，品牌影響力較大，營銷網絡健全，對旅游客車市場必然產生良好的輻射作用和較強的影響力。

2、三龍兩通等客車企業由于盈利能力較強，投入旅游客車產品研發的資金較多，尤其在旅游客車產品的造型改進、安全性和舒適性等方面都有獨到的地方，產品競爭優勢明顯，迎合了旅游市場大部分客戶的需求心理和購買行為。

3、三龍兩通等客車企業在售后服務方面能力較強，消除了購買旅游客車客戶的心理顧慮。

4、旅游客車是用來供旅客旅游休閑乘坐的，比較注重品味，與公交和客運車輛有所區別。一般旅客是比較注重旅游客車的品牌的，而三龍兩通等客車企業是客車行業的知名品牌，能夠滿足旅客們的“虛榮心”，因此，旅游客車的經營者們正是抓住了消費者的這一心理，從而更多選擇三龍兩通等的旅游客車產品。

5、客車市場包括旅游客車市場同其他行業一樣，強者愈強的局面正在形成，這也是旅游客車市場競爭到一定階段的必然結果。

四、規模效應漸現

主流企業旅游客車明星車型競爭優勢越發明顯，在各自擁有的主力陣地發揮規模效應，宇通車型最多，銷售面最廣

2012年1-9月主流客車企業旅游客車部分明星車型銷量及主力市場占有率分析表

從上表可以看出：

1、宇通的旅游客車明顯車型最多，達到14種車型，銷量達到近1000多輛，占據該企業1-7月旅游客車銷量近半壁江山。說明宇通產品鏈最長，銷售的面最廣，幾乎分布全國各大區域市場，也最具競爭力。從8米-12米，應有盡有，其重點市場在浙江、福建、廣東、河南、江蘇等重點區域，其銷量最多的是ZK6110H車，此款大型車表現最為突出，銷量達到168輛，規模效應漸現。

2、大金龍旅游車型僅次于宇通，處于第二，車型長度覆蓋8米-12米，明星車型達6款，重點市場在福建、浙江等區域，銷量最多的是XMQ6900Y，此款中型車表現最為突出，銷量130多輛，規模效應漸現。

3、蘇州金龍旅游車型處于第三，也覆蓋8-12米，重點區域在廣東、湖北等區域市場，明顯車型達4款，銷量最多的是KLQ6125B1A，此款大型車表現最為突出，銷量達到100多輛，規模效應漸現。

4、小金龍主打車型相對上述兩龍一通要少一些，處于第四，但其7米考斯特車型在很多政府部門用車市場表現較好，其中最好車型是XML6700E5G車型，銷量達到99輛，也產生了一定的批量效應，但整體看，小金龍的旅游客車在2012年1-9月增長不明顯。

5、福田客車、安凱客車、江淮客車、上海申龍等其他二類品牌的旅游客車相對三龍一通銷量較弱，但相對客車行業還是較強，如福田在東北市場團體車銷售尚可，安凱江淮在本地安徽團體車銷售不錯。

　　五、高檔旅游客車集中度下降拐點漸現

高檔旅游客車市場份額前四年在逐步提高，但到2012年1-9月卻出現拐點（下降）。

近5年1-9月70萬以上高檔旅游客車銷量及市場集中度

從上圖表看出：2008年1-9月—2011年1-9月，70萬以上高檔旅游客車銷量逐步增加（09年金融危機也不例外），市場集中度也是從2008年的1.61%逐步增加到2011年1-9月的1.78%。說明高檔旅游客車的市場容量越來越大，但最大也只有2.02%左右，而到2012年市場比例出現了下降跡象，銷量也出現了下降。

根據市場調研，70萬以上的高端旅游客車目標市場主要是高級旅游觀光景區、接待重要貴賓游客等。但該市場被少數廠家壟斷。根據調查，我國景區每年的高檔用車需求量約為800輛左右，大部分是價格在70萬以上的高檔旅游車。到目前為止，在九寨溝、長白山、武當山等著名風景區，近幾年來共采購價格在70萬以上的高檔旅游車達數百輛。這基本上被少數企業的旅游觀光車所壟斷，越是高檔的景區，對觀光用車的要求越高，頂級景區對觀光用車的要求更為苛刻。一般在底盤配置上基本要求是門式橋，進口發動機和進口變速箱，懸掛系統都要帶進口氣囊，轉向系統一般采用進口件，離合器一般采用進口薩克斯，輪胎采用無內胎真空胎。內飾系統一般采用豪華內飾系統，前擋風玻璃采用大曲面的。這是因為高檔旅游觀光車能從安全、環保、觀光等方面滿足景區用車的最高標準。2012年1-9月，在26183輛的旅游車銷售中，只銷售了466輛的高檔旅游觀光車，占據了近1.78%的市場份額，比2011年同期的 2.01%下降了0.23個百分點；說明在我國目前的旅游市場，高檔旅游車市場發展速度充滿不確定性，可以肯定的是暫時還不能成為旅游市場的主流產品。一方面是因為高檔旅游客車的價格太高，一般在70-90萬，另一方面高檔旅游車的目標用戶太窄，只適合等級比較高的旅游景點和少量觀光區用車。

　　六、對發動機及動力模塊需求差異性漸現

客戶對旅游客車與高速客運車在動力模塊和其他配置方面的要求有明顯差異。

2012年1-9月，客戶在購買旅游客運產品時，對外型和做工比較講究，但在配置點菜時卻有差異?？蛻羝毡檎J為，旅游客車不同于客運客車，就目前情況來說，對等級要求不是特別嚴格。但對環保目錄和美觀度、舒適性和安全性等要求方面可能比客運車輛要求還要高。因此，對導游椅的腳踏、ABS和自動間隙調整臂可作為標準配置。ASR、TPMS（輪胎壓力檢測系統）在高端旅游車上可作為標準配置，這樣對防側滑、平穩性及輪胎在運行過程中的溫度和壓力的檢測都有很好的監控作用。在動力模塊方面，發動機比同長度段的客運車的動力要小一些，前后橋的承載能力要求也相對小一些，同時，內裝飾方面一定要簡潔明快、美觀大方，做工盡量精細，座椅可調、可橫移，這樣有利于旅客調整空間。如以10米5長度的車來說明。如果作為旅游用途的車來說，發動機用玉柴YC6J245-30的動力，橋使用國產145型號的橋，而作為客運用途的車來說，一般要配置玉柴YC6G270-30的發動機，橋要配置國產153型加強橋，而且要帶精磨齒，主要考慮到輔助制動時帶緩速器的安全可靠性，對噪聲系統（含發動機、傳動系統、橋等）要求也比較高，一般要求要達到75分貝以下。但在內裝飾方面，旅游車就要裝配導游椅子和喊話筒，同時地板有時采用平地版結構，內行李架一般采用開放式；而客運車主要考慮司機座椅的舒適性，同時采用凹地板結構，一般內行李架采用雙邊的，且有隔段（防止乘客的行李在高速行駛中亂竄），有時還采用航空式豪華行李艙式行李架。在輪胎使用方面，客運車一般使用295/80R22.5無內胎子午線輪胎，增強客車在高速行駛中的可靠性和安全系數。而旅游車一般子午線輪胎就可以保證安全了。

從上圖表看出：1、2012年1-9月旅游客車在重點區域市場的銷量分布基本相差不大，前10名的市場集中度只有35%，其他23個區域市場（省、直轄市、自治區）還有65%左右的市場機會；而公交、客運市場前10名區域的市場集中度一般要超過或接近55%，這說明旅游客車市場區域分布比較均衡，集中度不高，客車企業在制定旅游客車市場營銷策略時可適當考慮。 2、市場集中度增幅最大的是海南區域，其次是安徽區域，再次是貴州區域，降幅最大的是北京和廣東區域市場。 3、旅游客車市場分布于當地的經濟發達狀況程度好像關系也不大，對當地經濟發展狀況敏感度不高，這一點與公交、客運市場的分布規律也不太吻合。

　七、增長的制約因素漸現

（一）2012年1-9月旅游客車市場仍然增長的原因分析

1、金融危機陰影已經基本消除。國家宏觀經濟發展趨勢向好，旅游經濟恢復性增長明顯，必然導致旅游客車市場的發展，購買高端客車的經營者們的信心已經從09年的低谷逐漸恢復，國家仍然把過大內需和拉動消費作為促進經濟發展的主線，這在客觀上為旅游客車的增長提供了保障。

2、2011年同期旅游客車市場整體增長幅度較小，在近幾年較為罕見，由于對2012年1-9月旅游客車市場的增長也帶來客觀條件。

3.旅游客車統一化的管理模正逐步形成，旅游車個體購買客戶抵抗風險的能力增大，持幣待購的心理逐步改善。

以前很多市場旅游汽車主要以掛靠為主，服務質量較差，車型較亂，亟需整合。從2012年一季度起，很多區域旅游市場的發展方向是形成統一的調度體系，實行旅游客車公司化運營，統一管理模式；在這種情況下，旅游客車的采購也將實行統一采購，即統一車輛品牌，統一線路形象，因此很多潛在的旅游車購買客戶個體抵抗市場的 風險能力遠遠加大，那種以前害怕風險的持幣待購的觀望心理已經得到逐步改善，這在一定程度上影響了促進了2012年一季度旅游客車的銷售。

4、為了應對鐵老大，旅游和客運市場相互滲透，相互促進，也是促成2012年1-9月旅游客車市場增長的一個因素。

5、由于國家對房地產市場進行調控，各地方政府以前的經濟來源主要靠地產支撐的局面將受到限制，為了地方經濟不受到大的影響，地方政府必然盡力發展旅游產業，以彌補房地產方面的損失，因此，旅游市場在2012年1-6月依然會受到政府的支持，但到了2012年1-7月，房地產市場出現了掉頭現象，增幅逐漸恢復，投資房地產的資金明顯增加，逐漸升溫，旅游行業的投資熱情有所削弱，因此，1-7月的旅游客車增幅出現拐點，8、9月后依然出現進一步下行的局面。

（二）旅游客車市場依舊存在的制約因素分析

1、為了抑制通脹和高房價，縮小M2（貨幣流量），國家2012年實行適度的貨幣政策，銀行資金并不顯得十分寬裕，商業銀行的貸款門檻不會立馬降低 ，這對依靠貸款購買旅游客車的目標經營者，資金渠道還不太寬暢，購買能力受到制約，直接表現就是由于資金不夠而放棄購買旅游客車計劃。

2、現在很多經營者都認為客運市場由于受到火車動車和高鐵的影響而不好做，紛紛改行經營旅游線路。由于旅游市場的蛋糕總量一定，由于從客運改行而加入旅游市場的眾多經營者，勢必引起旅游市場的激烈競爭，因此，這給旅游客車市場的增速也帶來了一定的負面效應。

3、油價又漲，給旅游客車的營運成本帶來一定的負擔，但國家對旅游客車市場講究營運等級，需要高一級客車才能辦理營運證，這無疑提高了旅游客車的成本，加大了營運風險。

4、物價上漲過快，很多旅游景點門票等紛紛漲價，這對工資不漲的旅游者來說必然要考慮旅游成本的上漲而帶來的經濟負擔，因此，旅游者可能會減少，這對旅游客車市場的發展帶來諸多不利。

5、旅游客車出口的環境依然不是十分利好，這給中國旅游市場的國際化發展帶來不利因素。

6、京滬高鐵的開通，其他動車組對旅游客車線路的繼續擠壓，也必然進一步制約旅游市場的需求。

7、中日釣魚島紛爭升級，國內到日本旅游的乘客大大減少，無疑影響了整個旅游行業，對旅游客車市場的影響也會漸現。